CASE STUDY: XÂY DỰNG HÌNH ẢNH THƯƠNG HIỆU DỰA TRÊN LỰA CHỌN PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Thảo luận trong 'Kinh nghiệm làm dự toán' bắt đầu bởi lienpham, 13 Tháng năm 2019.

  1. lienpham

    lienpham Administrator

    CASE STUDY: XÂY DỰNG HÌNH ẢNH THƯƠNG HIỆU DỰA TRÊN LỰA CHỌN PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
    Nhân bài "TÔI CÓ NÊN TIẾP TỤC LÒA XÒA VÀ CHỬI TỤC?" được anh em thương và khuyên nhiều, tôi làm một Case Study này thông qua việc lựa chọn hình ảnh của mình để các bạn biết cách làm và áp dụng cho mình nhé.
    1. Case Study là gì? Case Study hay còn gọi là Case method là phương pháp dạy học thông qua nghiên cứu trường hợp điển hình . Ở đây, người học được giới thiệu một tình huống cụ thể, có thật và được đặt vào vị trí của người ra quyết định để giải quyết vấn đề trong tình huống ấy – Hammond, J . S, Đại học Havard
    2. Tại sao phải lựa chọn hình ảnh thương hiệu dựa trên định vị khách hàng mục tiêu? Và nó có cần thiết cho anh em xây dựng hay không? Câu trả lời là rất cần thiết. Tôi đã hỏi nhiều anh em: "Ông định nhắm đến đối tượng nào". Câu trả lời của đa số, và rất tưng tưng là "Ai thuê thì làm thôi". Cái này không sai, nếu như bạn vẫn cứ làm kiểu truyền thống là hữu xạ tự nhiên hương, ai tới thuê làm thì làm. Nhưng nếu bạn dự định làm thương hiệu để nhận được nhiều hơn, chủ nhà "chất" hơn thì bạn phải định vị khách hàng và xây dựng hình ảnh phù hợp. Chẳng hạn bạn có thế mạnh làm về cổ điển. Nếu bạn không quảng bá thì chỉ nhận được những cái lìu tìu, đôi khi cả mấy cái nhà phố cũng phải nhận làm khi trống việc. Nhưng nếu bạn xây dựng hình ảnh tốt (web, Face, Zalo, con người, công trường ...) thì những người đang muốn làm cổ điển sẽ tìm đến nhiều hơn, bạn có thể nhận được những cái cổ điển ngon và lợi nhuận cao hơn.
    3. CASE STUDY trường hợp của tôi
    a. Sản phẩm (trong giai đoạn này): Phần mềm dự toán nhà dân dtPro MyHouse, giúp các nhà thầu báo giá nhanh dễ trúng thầu. Dịch vụ tính dự toán có thể tính luôn. Còn phần mềm kiểu nhà nước, phần mềm dự toán tự động dtPro Auto ... phải có chiến lược riêng.
    b. Khách hàng mục tiêu: Có các nhóm khách hàng chính
    - Thầu thực tế: Đi lên từ thợ, cai. Phong cách công trường, bụi bặm. Giao tiếp với công nhân nhiều, quát mắng tục tĩu nhiều nên coi việc nói tục là bình thường, thậm chí nhiều người còn coi là việc hay. Bản vẽ chỉ biết sơ, đọc nhiều khi sai lên sai xuống. Ít tiếp xúc với máy tính. Báo giá chỉ tính m2, gần như không biết gì về dự toán
    - Nhà thầu đã học trường lớp bài bản: Anh em KS, KTS, trung cấp, Cao đẳng ra đi làm thầu. Đặc điểm là khá rành máy tính nhưng Excel với lại tính toán thì chưa ngon. Đã biết dự toán, một số rành nếu như đã đụng chạm. Nhưng đa số vẫn chỉ tính m2, vì bóc cái dự toán lâu, mất công. Phong cách lòe xòe, không chau chuốt. Con người của công việc. Có nói tục, coi là bình thường hoặc là phong cách công trường.
    - Thiết kế (vẫn có nhận thi công nếu có cơ hội): Chỉn chu hơn, ăn nói nhẹ nhàng, không hoặc ít nói tục, coi việc nói tục là không văn minh lắm, nhưng có thể chấp nhận được. Kỹ năng Excel tốt. Biết về dự toán, nhưng cũng chỉ tính m2.
    - Nhân viên các công ty, mấy người làm các việc khác (nội thất, bán vật tư, thầu phụ …) thỉnh thoảng gặp các việc liên quan cần PM.
    - Chủ nhà: Chủ yếu tính m2. Cũng không cần chính xác lắm, vì chủ yếu để biết chuẩn bị tiền, biết để chọn thầu thôi. Một số biết máy tính cũng thích vọc vạch download sử dụng thử, nhưng chủ yếu xài bản miễn phí.
    >>> Như vậy, khách hàng chủ yếu trong giai đoạn này là anh em thầu xây dựng. Chân dung khách hàng xem hình dưới (tôi làm cái này khi làm bài tập trong lúc đi học). Anh em lòe xòe, ít chỉn chu được do đi công trường, có nói tục hoặc coi nói tục là bình thường. Tuy nhiên, có thể có một số chủ nhà coi và có thể họ sẽ dị ứng, nhưng nếu có thì coi như họ làm quen dần, vì trước sau họ cũng phải quen.
    >>> Tôi vẫn chọn phong cách lòe xòe. Nhưng có lẽ sẽ không nói “mẹ” nữa, mà thay bằng từ “quái”, chẳng hạn vậy.
    >>> Đợt tới nếu đi bán dtPro MyHouse, khách hàng sẽ chủ yếu là tư vấn thiết kế, các công ty xây dựng thì cũng đều là những người ngồi văn phòng, và cả chủ đầu tư nữa. Chắc sẽ phải xây dựng hình ảnh chải chuốt hơn, ăn nói ngọt ngào hơn.
    4. Gợi ý cho các bạn: Như đã nói nhiều lần, sớm hay muộn các bạn cũng phải tham gia cuộc chơi thương hiệu này. Hai thầu làm tốt như nhau, có người quen hoặc chủ nhà giới thiệu giống nhau, nhưng ai làm thương hiệu tốt hơn sẽ nhận được việc, và nhận với giá cao hơn.
    Vì vậy, các bạn hãy bắt đầu ngay đi nhé. Trên www.thangdutoan.vn có nhiều bài và video về vụ này rồi. Dưới đây là các gợi ý:
    - Thế mạnh của bạn là gì (Có đội nhóm cai … trung thành, lành nghề, đã làm nhiều cổ điển, đã làm nhiều khách sạn, nhà cho thuê, nhà hàng …). Bạn hãy tập trung phát triển thế mạnh đó lên
    - Từ thế mạnh của mình và xu hướng thị trường, hãy nhắm vào một nhóm khách hàng cụ thể (xây nhà văn phòng, xây khách sạn, biệt thự, cổ điển, nhà phố, nhà cho thuê, nhóm bác sỹ, nhóm luật sư, nhóm BĐS …).
    - Xây dựng hình ảnh mình cho phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu (họ xây biệt thự mà bạn chạy đến bằng cái wave Tàu, đi đôi tổ ong thần thánh thì họ không thuê đâu, nhưng nếu họ xây cái nhà trọ giá rẻ mà bạn cưỡi SH giày da bóng lộn họ cũng sợ giá đắt không thuê đâu). Có chiến lược nội dung (web, Face, Zalo …) phù hợp để khách hàng tới và à, thằng này chuyên vụ này, có thể hợp với công trình mình đây.
    - Có chiến lược truyền thông phù hợp.
    Tối nay tôi sẽ livestream về vấn đề này, anh em chú ý đón xem nhé.
    ----------------------
    Video livestream Kinh nghiệm khởi nghiệp xây dựng http://bit.ly/2UTStUB
    Sách Bí mật dự toán báo giá liên tục trúng thầu http://bit.ly/2J3Bmgj
    Sách Kinh nghiệm khởi nghiệp xây dựng http://bit.ly/2VFHY7H
    www.thangdutoan.vn #thangdutoan #kinhnghiemkhoinghiepxaydung

    [​IMG]

    1 bình luận

Chia sẻ trang này